O processo comercial

As onze etapas do CRM

O que é cada etapa, o que fazer nela, quando a oportunidade avança e quando se perde. O bloco no fim de cada cartão abre o roteiro daquela etapa.

1. 01

   Novo Lead

   Ligação

   O lead acabou de chegar pelo anúncio e ninguém falou com ele ainda. A etapa dura minutos, não dias.

   Faça

   • Ligue em até cinco minutos da entrada do lead.
   • Valide contato e origem, e cheque duplicidade no CRM.
   • Não atendeu: uma mensagem no WhatsApp e a chamada em seguida.

   Avança quando

   Ligação atendida e conversa iniciada.

   Perde quando

   Contato inválido, duplicado ou já é cliente.

   Bloco 04 Primeira abordagem

2. 02

   Tentando Contato

   Ligação

   O credor não atendeu nem respondeu no primeiro dia. Aqui roda a cadência de recuperação: cinco tentativas em sete dias.

   Faça

   • Tentativas em D+0, D+1, D+3, D+5 e D+7, variando horário e canal.
   • Texto só para oferecer dois horários de conversa, sem valor.
   • Encerre a cadência anunciando o último contato.

   Avança quando

   O credor responde em qualquer canal.

   Perde quando

   Sem resposta depois da cadência, ou pediu para não ser contatado. Vai para Repescagem MQL, com data.

   Bloco 05 Cadência de recuperação

3. 03

   Interagindo

   Ligação

   A conversa aconteceu. É o gate de perfil em noventa segundos e, na mesma ligação, a descoberta completa.

   Faça

   • Gate: precatório ou RPV, titularidade, cessão anterior, ente e valor.
   • Descoberta completa (situação, problema, implicação, necessidade) e o número do processo.
   • Mapeie quem decide junto, colete o WhatsApp dessa pessoa e agende a reunião para hoje ou amanhã.

   Avança quando

   Crédito dentro do perfil e reunião marcada com quem decide.

   Perde quando

   RPV, ente fora da política, valor abaixo do mínimo ou crédito já cedido.

   Bloco 03 Gate de perfil, os primeiros noventa segundos · Bloco 06 Ligação de descoberta

4. 04

   Reunião Agendada

   Janela da análise

   Reunião marcada e o caso em análise. Entre a ligação e a reunião cabem a consulta ao tribunal, o cálculo e a aprovação do preço.

   Faça

   • Análise, precificação e preço aprovado dentro da janela combinada.
   • Mensagem com o link logo após a ligação e uma hora antes da reunião.
   • Convite também para o acompanhante mapeado.

   Avança quando

   Preço aprovado e reunião confirmada na agenda.

   Perde quando

   Comprador recusou o ativo, ou o valor real diverge do informado.

   Bloco 08 A janela de [prazo da análise]

5. 05

   No Show

   Ligação

   O credor não entrou na sala no horário. Etapa de resgate: ou reagenda e volta ao fluxo, ou sai. Nada fica parado aqui.

   Faça

   • Ligue no minuto seguinte ao horário marcado.
   • Ofereça dois horários e reserve na hora.
   • No máximo três tentativas de reagendamento.

   Avança quando

   Reunião reagendada e confirmada.

   Perde quando

   Não reagendou depois das tentativas. Vai para Repescagem MQL ou Perdido.

   Sem bloco próprio.

6. 06

   Proposta Agendada

   Vídeo

   A reunião de vídeo, única do funil, já com a proposta pronta. É onde o negócio fecha.

   Faça

   • Tela na ordem: processo no tribunal, os dois caminhos, composição do preço, proposta.
   • Retome o plano que ele contou, com as palavras dele.
   • Diga o líquido e o prazo, depois faça silêncio.

   Avança quando

   Proposta apresentada ao titular, com quem decide presente.

   Perde quando

   Recusou o valor na reunião ou decidiu aguardar a fila.

   Bloco 07 Arsenal de argumentos · Bloco 09 Reunião de proposta

7. 07

   Follow-up

   Ligação

   A proposta foi apresentada e o credor pediu tempo, ou precisa falar com alguém. Acompanhamento curto, com data, sem pressão.

   Faça

   • Ligue em D+1, D+3 e D+7 depois da reunião.
   • Decisor novo recebe nova chamada com a mesma tela.
   • Indecisão: dê a sua recomendação e ofereça a cessão parcial como caminho do meio.

   Avança quando

   Sinaliza decisão e abre a negociação dos termos.

   Perde quando

   Silêncio depois da cadência, ou declarou não ter interesse.

   Bloco 11 Quando a objeção é indecisão

8. 08

   Negociação

   Vídeo

   O credor quer fechar, mas discute valor ou condições. Aqui entram a defesa da proposta, a escada de concessão e a documentação.

   Faça

   • Suba a escada na ordem: sustentar, diagnosticar, testar, conceder.
   • Faixa autorizada conhecida antes da reunião, usada uma vez só.
   • Toda concessão compra prazo de decisão; documentação por ligação, dois itens por vez.

   Avança quando

   Valor e condições aceitos pelo credor.

   Perde quando

   Pedido acima da faixa, concorrência ou desistência.

   Bloco 10 Cessão parcial, o caminho do meio · Bloco 12 Documentação · Bloco 13 Defesa da proposta e negociação

9. 09

   Repescagem MQL

   Ligação

   Oportunidade que esfriou sem dizer não: sumiu na cadência, não reagendou ou decidiu aguardar. Fica na base com data de revisão.

   Faça

   • Só ligue com fato novo: orçamento do ente, fila, atraso, preço.
   • Revise em janelas de trinta, sessenta e noventa dias.
   • Os dados já estão na mão: ofereça refazer a análise hoje.

   Avança quando

   Aceita nova análise e volta para Interagindo ou Negociação.

   Perde quando

   Não reativou na janela, ou o crédito já foi pago ou cedido.

   Bloco 15 Perda e repescagem

10. 10

    Ganho

    Vídeo

    Cessão assinada. A etapa vai da assinatura acompanhada até o crédito confirmado na conta do credor.

    Faça

    • Acompanhe a assinatura em chamada, conferindo dados e conta.
    • Conferência mudou o valor? Comunique por ligação, não por texto.
    • Confirme o crédito na conta e peça indicações.

    Registre sempre

    Face, valor pago, deságio, tribunal, ente, natureza e comprador final.

    Bloco 14 Fechamento

11. 11

    Perdido

    Registro

    A oportunidade acabou, por decisão do credor ou por falta de perfil. Encerra bem e fica na base.

    Faça

    • Registre o motivo da perda, sem exceção.
    • Classifique: desqualificado, perdido ou encerrado.
    • Encerre bem e mantenha na base para repescagem.

    Registre sempre

    Motivos típicos: valor recusado, decidiu aguardar, concorrência, impedimento jurídico ou sem perfil.

    Sem bloco próprio.